Satış Yöneticileri için Yalın Yönetim ve Satış Modeli

14 Ekim 2017 - Fuat Paşa Yalısı / İstanbul


...
Hakan AKGÜL

“hedef: hızlı, kârlı, daha çok ve sürekli satış”

Satış bölümü şirketlerde daha iyisini yapabilir.

Şirketlerin amacı müşteri kazanmak ve kâr etmektir.

Satış şirketin strateji kurgusuna ve daha sonra başarısına daha çok katkıda bulunabilir. Sürekli iyileştirme kapsamında da israflarını bulup yok edebilir.

Satış doğru segmentasyon yapabilecek yetkinlikte olmalıdır. Yeni segmentlere girebilmek için şirketin gelişimi (üretim metodu, yeni ürün vb) konusunda öneriler getirmelidir. İnovasyonun başlangıcı bu noktadır.

Satış, müşterinin araştırma aşamasından itibaren tüm “deneyim” sürecinde beklentilerini eksiksiz karşılayacak süreçlerin şirket içinde kurulmasına ve iyileştirilmesine ön ayak olmalıdır.

Satış, kanalı yönetir ve geliştirir. Müşteri ile ürünü en doğru şekilde buluşturacak kanal yapısını belirlemelidir. Kanal üyelerinin (bayi, distribütör vb) kârlı ve mutlu çalışmasını sağlamalıdır.

Satış, talebi yönetebilmelidir. Pazardaki talep dalgalanmalarına tümüyle teslim olmak yerine iniş ve çıkışlardaki dalga boyunu küçültecek öneriler getirebilmeli, bu konuda proaktif olmalı ve üretimi rahatlatmalıdır. Kampanya zamanlamalarını, kanal prim sistematiğini sık sık gözden geçirmelidir.

Ürününü çok iyi tanımalıdır.

Teklifler ve müşteri ile iletişim daha yüksek oranda ve daha kısa sürede satışa dönmelidir. Bilimsel bir metotla çapraz satış hedeflenmelidir.

Kendisini ofise bağlayan satış dışı işlerden şirket yönetimi ile mutabık kalarak uzaklaşmalı ve müşterinin yanında vakit geçirmelidir. Ofis satıcı için konfor alanıdır, tehlikelidir. Mevcut müşterileri ziyaret etmek de satıcı için konfor alanıdır. Yeni müşteri bulmak için muhakkak belli bir ziyaret oranı olmalıdır.

Organizasyonel yapı ilgili segmentleri kapsayabilecek şekilde kurgulanmalı, kaynak tahsisi bölgeler arasında doğru yapılmalıdır.

Satış, şirketin işletme sermayesini belli seviyede tutmasını sağlamalıdır.

Satışın asıl sattıktan sonra başladığının farkında olarak satış sonrası takip iyi yapılmalıdır.

Bir süperman tanımladığımızı düşünebilirsiniz. Kastımız bu yetkinliklere bir sonraki ay ulaşılması değildir. Ancak bu ihtiyacı yürekten hisseden bir lider ile yola çıkma zamanıdır; yol uzun ama keyifli…

İçerik :

  • Satışta Yalın Uygulamalar
  • Yalın Satış Sistemi – 7 Prensip
  • Yalın Satış Modeli– 8 Adım
  • Satışta Verimi Arttırmak, İsrafı Yok Etmek
  • Satış Hunisini Boruya Çevirebilmek
  • Satışın Pazarlama, Üretim, ArGe, Finans ile İlişkileri
  • Satışın İnovasyona Katkısı
  • Soru – Cevap

Süre : 1 Gün

Kimler Katılmalı : Satış Yöneticileri