EĞİTİMLER

Kurumsal Eğitimler


Firmalar arası (B2B) pazarlama veya sanayi ürünleri pazarlaması pek çok yönden tüketim ürünleri pazarlamasından farklıdır. Tüketim ürünleri pazarlamasında müşteriler ihtiyaçları olmadığı halde bir ürünü yoğun reklam ve tanıtım çalışması sonrasında alabilirken, sanayi ürünleri pazarlamasında genellikle bir ihtiyaç neticesinde alım yapılmaya çalışılmaktadır.

Satış ve Pazarlama fonksiyonuna şirketlerde önemli görevler düşmektedir : mevcut müşteriyi koruyacak, yeni müşteriler bulacak, karı gözetecek ve bunları başarmak için müşteriye yakın olup müşterinin sesini şirket içine taşıyacak; “lokomotif” olacak.

Müşterinin ihtiyaçlarını bilimsel olarak tanımlamalı ve buna göre stratejimizi oluşturmalıyız. Müşteriyi  iyi tanımalı, onun için “değer”i bilmeli ve “müşteriye doğru iten” değil “müşterinin çektiği” bir sistemin kurulmasına ön ayak olmalıyız. Satışların karlı bir şekilde artışı ancak bu yolla olabilir.

Stratejinin iki parçası vardır: İlki, bir teklif oluşturmak için üretimin kalite, miktar, zaman ve maliyet boyutlarını başarıyla yönetmedir. İkincisi, işletmenin orada bulunmayı tercih ederek rekabet seviyesini belirlediği ve rakiplerine göre üstün olmayı düşündüğü pazarın tanımıdır; sırasıyla müşterilerimizi üç ana gruba ayırırız, pazar tanımlama değişkenleri ile pazarı tanımlarız ve üç kritere göre pazarı bölümlere ayırırız. Bu iki parça pazarlama işlevinin dikkatlice yapacağı pazar bölümlendirme ve üretimin dört boyutunun bir bileşeni olan ve pazarlarla iletişimle müşterilere duyurulacak teklifi oluşturma, konumlandırma ile geliştirilir.

Segmentasyondan beklenen fayda çeşitli olmaktadır :  Pazarlamacılar müşterileri daha iyi tanır, müşteri odaklı pazarlama mümkün hale gelir. Pazarlama bütçesindeki kaynakların dağıtılmasında yol gösterir ve hedef kitlenin hacmi küçültülerek pazarlarla iletişim bütçesi de azaltılır. İlgili ve etkili mesajlar yaratma imkanı artar, mesajınız ne kadar ilgili ise diğer rakip mesajların içinden sıyrılma ve hedef kitleye ulaşarak istenen davranışı yaratma ihtimali de artar. Bu yöntem ayrıca firmanın müşterileri için oluşturduğu veri tabanının temelini oluşturacaktır.

Bir konumlandırma bildirgesi hazırlarken HER ÜRÜNÜ / HİZMETİ BİR “ÖZELLİKLER PAKETİ” OLARAK düşünmek yararlı olacaktır. Konumlandırma sunduğumuz teklifte genel özelliklerin, fiziksel ve bütünleyici özelliklerle desteklenmesidir. Bu yapılanlarla müşterinin zihninde ürün, marka ya da şirket olarak yer tutarsınız.

Bölümlendirme ve konumlandırmada bazı sorunlarla karşılaşabiliriz. Bölümlendirme ve konumlandırma kararlarının gözden geçirilmesi ve gerekli değişikliklerin yapılması bu problemleri giderebilir.

Müşterinizi, rakiplerinizi, iş tanımınızı ve konumlandırmanızı sürekli gözden geçirmelisiniz (PUKÖ)

EĞİTİM İÇERİĞİ

  • Şirket Çevresi ve Rekabet
  • Müşteri Kazanmak, Müşterinin Sesini Şirkete Taşımak
  • Şirket Fonksiyonları ve Amaçları
  • İhtiyaç, İstek, Talep
  • İhtiyaçlar (B2B)
  • Müşteri İçin Değer
  • İtmek ya da Çekmek
  • Müşteri Deneyimi, Satış Hunisi, Sadık Müşteri
  • B2B Pazarlamanın Temel Özellikleri ve Farkı
  • Segmentasyon (B2B)
  • Konumlandırma
  • Satış Pazarlamanın YEDİ Görevi
  • Yalın Satış Pazarlama Sistemi
  • ÜÇ Kritik Unsur ve Satışın Gücü
  • Müşterinin Toplam İşlem Maliyeti
  • Fiyat ve İskonto
  • Müşteri Takip ve Satış Kapamak

KAZANILACAK YETKİNLİKLER

  • Şirket bütününde üretim ve satış pazarlama ilişkisi netleştirilecek
  • Müşterinin asıl ihtiyaçlarını öğrenecek ve bunlar için çözüm üreteceğiz
  • Satış Pazarlamanın amaçlarını ve yedi farklı görevini anlayacağız
  • Hizmet üretim ve sunumunda Yalın Bakış açısını ve katkısını inceleyeceğiz
  • Satışta daha başarılı ve karlı olmak için metotlar önereceğiz
  • Segmentasyon konusunu irdeleyerek müşterilerimizi onlar için önemli olan farklı değerlere göre gruplandıracağız
  • Konumlandırma ile ürünümüzü ve teklifimizi segmentlere göre farklılaştırmayı öğreneceğiz
  • Pazarlama ihtiyaçları isteğe, isteği de talebe çevirmelidir.

KATILIMCI PROFİLİ

Şirketlerin Satış ve Pazarlama Yönetim ve Ekipleri, ARGE ve ÜRGE Yönetim ve Ekipleri, konuyla ilgili diğer bölüm yöneticileri ve çalışanları

SÜRE

  • 1 gün

Bilgi Talep Formu